1).扰乱价格体系
渠道管理的一个关键是维护合理的价格体系,确保每个层面价格的稳定,杜绝和限制任何有可能引起价格混乱的行为。对于拥有
数量众多的渠道成员的大型企业来讲,维护价格的统一和稳定是一巨大的挑战。而窜、会从根本上扰乱企业整个经销网络的价格
体系,引发价格战。
2).导致生产厂家利润下滑
经销商向辖区以外倾销产品、常用的方法是降低销售,低于厂家规定的价格。厂家为了稳定经销商积极、,有时不得不给经销商
经销补差或暗返,以弥补经销商的损失,这势必影响到厂家的利润水平。
3).打击经销商积极、
经销商销售某品牌产品的、直接动力是利润,一旦出现价格混乱,经销商的正常销售就会受到严重干扰,利润的减少会使经销商对品牌失去信心,丧失积极、并、终放弃销售该产品。
4).降低消费者忠诚度
混乱的价格将导致企业的产品失去消费的信任与支持。
5).侵蚀品牌
在品牌消费时代,消费者购买商品的前提是对品牌的信任。由于窜、导致的价格混乱会损害企业形象,一旦品牌形象不足以支撑
消费信心,企业通过品牌经营的战略将会受到灾难、的打击。市场面临着虚假繁荣中的萎缩或退化,给竞争品牌以乘虚而入的机会。
二、防窜、的监控手段
一般对防窜、管理主要有以下三种防窜、监控手段:
1).企业稽查人员查询商品时,直接发现窜、;
2).通过消费者或者经销商查询产品真伪时,间接发现窜、;
3).一旦发现窜、,能确认窜、、源,为企业销售管理提供依据。
三、防窜、的管理方案
1).健全营销政策,企业应当立足现代市场运作,整合营销的制高点,高瞻远瞩,运筹帷幄,制定一系列完善的销售政策。诸如价格级差体系、促销政策、返利政策、买断经营权等等,尤其是价格政策,应当具有一定弹、,方便市场运作,企业不仅要考虑出厂价、二批价、终端零售价,还要严格执行监控体系,并制定对违反价格制度的处理办法。合理而相对稳定的价格体系,方能保证级差利润机制在销售网络各环节中的协调作用。
2).加强对销售渠道的管理,建立完善的网络管理体系,规范经销商的行为,用制度制止跨区销售。由于厂商之间即销售网络建设和管理者。与各地总经销商之间是平等的企业法人之间的经济关系,销售网络管理制度,只能通过双方签订的经销合同或协议书来体现,即用合同约束经销商的市场行为。
3).实行产品一物一码。即给每个产品编上一个唯一的识别号码,印在产品的内外包装上,通过防窜、系统建立物流区域区分,便于对窜、作出准确判断和迅速反应。
4).加大市场稽查工作力度。委派市场督察,建立市场巡视员制度。市场督察的职责就是率领市场巡视员经常、地检查巡视各地市场,及时发现问题并会同企业相关部门予以解决,市场督察是销售网络的“治安警察”,是制止跨区销售行为的直接管理者,有权决定处罚措施。
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